作者： Lee Hester, STEM 医疗保健卓越运营副总裁
生命科学市场变得非常活跃。尽管过去3-4年每年的药物批准量保持稳定，但与前十年相比有了显着的增长。2000年至2008年，FDA批准了209种药物，而2009年至2017年，FDA批准了302种药物[1]。随着行业转向罕见病和孤儿疾病领域以及更多产品的推出，找到与有影响力的思想领袖互动的新方法至关重要。这直接影响医学科学联络官 (MSL) 工作的方向和重点。
在当今世界，丰富的信息使得产品很难仅凭临床数据脱颖而出。扎实的科学研究已不足以在医学界引起兴奋。为了确保产品成功上市，医学策略同样重要。
尽早识别并吸引关键意见领袖，以实现卓越的产品上市
当生命科学公司准备营销工作时，他们面临着识别关键意见领袖并确定他们对医疗保健专业人员 (HCP) 的影响以及他们在促进产品上市成功方面影响他人能力的艰巨任务。了解它们如何相互作用并影响学术中心和社区医院之间的联系同样重要。这些关系可能因疾病状态和地理位置而有所不同。
STEM 医疗保健卓越运营高级副总裁 Lee Hester 解释了如何在营销团队化规划的早期使用上市后医学团队来扩大工作范围并应对挑战。
早期参与
上市后医学团队在产品上市前两年半就参与其中。他们专注于识别和培养关键意见领袖，与他们互动，并从这些互动中获得见解。这些见解和数据包括有关未满足需求、医疗保健专业人员的治疗方案、患者识别、疾病管理、患者旅程和竞品的信息。
“倾听”以了解未满足的需求
了解适当的目标受众和参与地点后，MSL 必须确定他们的方法和信息。他们必须了解最佳的沟通方式以及应该分享哪些信息。此外，他们需要收集医疗保健专业人员如何看待这种疾病及其竞争对手的见解。
当 MSL 与 HCP 互动时，一个重要方面是获取他们对疾病状况的意见。为了实现这一目标，MSL 应询问患者的治疗、识别和管理技术。此外，了解当前的治疗方法并确定未满足的需求至关重要。提高临床医生对该疾病的认识并了解他们对诊断和治疗的看法至关重要，因为它对产品上市的成功产生重大影响。
通过 KOL 的讨论，营销团队必须了解未满足需求的空白。这些见解可以塑造他们的产品市场策略和活动信息。
地理足迹的战略考虑
需要考虑的一个重要方面是临床试验地点的位置。确保已确定的 KOL 位于相关机构内至关重要。这有助于 KOL 获得产品的实践经验，从而提高他们在其他医疗保健专业人员 (HCP) 中的可信度。因此，当产品最终获得批准时，他们可以更好地宣传该产品。
一家公司的战略性越高，就越容易在全国乃至全球范围内形成广泛的思想领导力。
绘制转诊途径
制定特定领域的转诊模式和途径至关重要，以便为 MSL 提供关于接触对象和接触地点的明确指南。尽管 MSL 可以识别 KOL ，但他们需要领导层的指导以防止过度流失。公司应该对其受众进行分类，允许 MSL 直接针对关键 KOL ，同时公司通过不同渠道与其他影响者或治疗者互动。通常，MSL 专注于吸引学术中心的影响者，但可以通过全渠道方法更有效、更直接地瞄准社区层面的其他参与者。
有组织客户的关键决策者
MSL 必须与有组织客户的重要决策者建立联系，例如支付方和集成交付网络 (IDN)，他们在很大程度上决定了大众的产品访问权限。MSL 应传达科学信息并收集有关客户如何看待疾病状态以及他们认为与制定处方决策相关的数据的见解。由于这些客户通常在产品上市之前就做出此类决定，因此上市后医学团队必须尽早与他们接触。
尽早制定强有力的医学叙述至关重要
制药行业需要提高讲故事的能力，以有效地推广其产品。实现这一目标的方法之一是扩大 MSL 在与 KOL 互动时的作用，在上市后医学和营销团队战略之间建立相互可见性。
MSL 需要一个科学或医学交流平台来向有影响力的专家传达他们的信息。该平台可能需要根据资产的临床阶段进行修改。这些对话旨在收集为策略和消息传递提供信息的见解，从而实现智能迭代。
上市后医学团队应接受有关讨论主题、提出和倾听的问题、共享相关数据以及从领导层获取反馈的指导。持续的学习和反馈循环收集数据并使用它来改进科学平台、发布计划、消息传递和患者体验路线图，这将帮助产品成功上市。
最大限度地利用出席大会和会议的时间
MSL 可以在大会上引起兴奋，并进行可靠的数据分析。虽然这些活动的成本可能很高，但最大限度地增加洞察力的机会具有良好的营销意义，并有助于以优雅且有影响力的方式与 KOL 建立关系。
战略意识和调整
医学事务团队具有营销团队组织不应影响的战略优先事项。然而，组织需要确保不存在结构性真空，并保持医学事务团队优先事项和战略的沟通和交叉可见性。这种理解对于成功的合作至关重要。医疗团队在寻求 KOL 的参与时必须牢记公司更广泛的目标。
例如，他们可能计划扩展到新的地区或疾病状态，这需要批准后试验。MSL 的参与和关注点在产品的生命周期中会有所不同，因此组织必须清楚地传达他们期望 MSL 做什么以及何时做。这将帮助 MSL 保持专注和高效。MSL 拥有的信息越多，他们就能更好地收集洞见并支持有意义的拜访互动，从而生成有价值的数据。
MSL 在实现卓越产品上市方面发挥着至关重要的作用。他们帮助组织收集和呈现科学数据，有效地向医疗保健专业人员传达产品的价值，帮助其在与其他产品竞争中取得成功。
尾注：
