挑战
全球向线上拜访客户环境的转变和竞争对手的涌入使得专业处方药客户的销售环境变得越来越困难。由于面临这些挑战，客户的患者市场份额已趋于稳定。
我们的解决方案
Inizio Advisory 的基准测试专家 STEM 发现，一线销售经理 (FLSM) 对销售代表的辅导程度较低，落后于行业平均水平。STEM 的研究还显示，销售代表认为辅导质量低于平均水平，只有 20% 的现场辅导报告包括 SMART 行动计划或明确的后续步骤。
基于 STEM 的洞察力，Cormis（Inizio 的能力开发部门）与客户合作设计了定制学习计划，以培养 FLSM 的辅导技能。在个人层面上，该计划旨在提高管理层对原则的认识并改变核心行为。在组织层面，目标是展示辅导可以产生的影响，帮助销售代表培训指导重新夺回失去的患者份额。
结果
项目结束后，STEM 再次观察了管理层，发现了行为改变的具体例子，能力和信心都得到了提高。有明显的证据表明，绩效有所提高，具有最佳的培训指导结果以及对现场培训报告和新培训模式的高度认可。STEM 将公司的 FLSM 分数评为同类最佳。
最重要的是，Cormis 设计和提供的辅导提高了销售代表的绩效，从而增加了客户的患者市场份额。
客户评价：
“我与 Cormis 的合作经历非常精彩。STEM 认识到我们的销售领导者迫切需要一个良好的辅导计划来支持他们的工作，基于此，Cormis 吸收了这一情报并定制了我们的全球培训材料，以当地语言面对面地向学习者提供该计划体验真的很好。”
全球营销团队卓越领导者，十大跨国制药公司
